캐즘 (The Chasm) 마케팅 - 제프리 무어, 신사업 성공의 핵심

캐즘 (The Chasm)이란 용어를 들어본 적이 있으신가요?

첨단 기술 시장의 개발에서 가장 위험한 시점은 어느 시점일까요?

아이폰이 시장에 처음에 나왔을 때 첫 소비자, 즉 구매자는 누구였으며 어떻게 지금처럼 다수의 소비자들이 사용할 수 있도록 확산될 수 있었을까요? 그 사이에는 어떠한 어려움도 없었을까요?

캐즘(Chasm) 마케팅 - 마케팅리더십연구소

신사업에 진출 시 가장 어려운 부분은 아마도 초기 시장, 즉 실험적인 소수의 고객들에 의해 지배되는 초기 시장에서 실용적인 성향을 가지고 있는 다수의 고객들에 의해 지배되는 주류 시장, 즉 메인 시장으로의 전환이 이루어지는 시기일 것입니다.

이 두 시장의 간극을 바로 '캐즘' 이라고 부르고 있습니다.

Chasm (간극)

Chasm (캐즘)이라는 용어를 소개한 제프리 A. 무어(Geoffrey A. Moore)는 기업 전략과 기술 채택 곡선에 대한 이론으로 잘 알려진 미국의 경제학자와 컨설턴트입니다. 그는 기술 산업에 대한 깊은 이해를 바탕으로 책을 쓰고 강의하며 컨설팅을 하고 있습니다.

그의 저서 중 하나인 "Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers"으로써, 제프리 무어는 위에서 언급한 '캐즘'이라는 개념을 소개하였습니다.

캐즘은 기술 제품의 수명주기 중에 발생하는 주요한 격차를 설명하는 용어로, 이는 조기 채택자와 초기 다수 사이의 간극을 나타냅니다. 그는 이 캐즘을 건너는 방법에 대한 전략과 통찰력을 제공하였습니다.

이는 첨단기술 영역에서의 사례로 설명하였지만, 크든 작든, 대부분의 산업에서 공통적으로 적용할 수 있는 부분임에 더 중요성이 있다고 생각됩니다.

특히 마케터로써는 새로운 시장 개척 및 고객 확보에 있어 반드시 알아야 할 부분입니다.

제프리 무어는 또한 다른 여러 책을 저술하였으며, 이 중에는 "Inside the Tornado", "The Gorilla Game", 그리고 "Dealing with Darwin" 등이 있고, 이들 책들 또한 모두 기술 산업에 대한 그의 통찰력을 반영하고 있습니다.

그가 얘기하는 이야기들의 대부분은 실리콘밸리의 기술 회사들에게 컨설팅을 제공하고, 그들이 혁신적인 제품과 서비스를 성공적으로 시장에 도입하고 확장하는 데 도움을 주는 것에 대한 내용입니다. 그의 조언과 전략은 여전히 기술 산업에서 널리 인용되고 있으므로 그 개념을 이해하시어 신사업의 성공적인 안착과 지속적인 성장을 위해 도움이 되었으면 합니다.

 

그러면 제프리 무어가 설명한 'Crossing the Chasm'이란 무엇일까요?

 

"Crossing the Chasm"은 Geoffrey A. Moore가 개발한 기술 제품의 시장 도입 단계를 설명하는 모델입니다. 

 

이 모델은 고객(소비자) 들이 기술을 받아들이는 시점에 따라 다른 시장 Segment에 대해 설명하면서 '기술 채택에 대한 생명주기'를 형성하고 있습니다.

다음은 이 생명주기의 주요 단계로써 5개의 단계로 이루어져 있습니다. 

1. 혁신자 (Innovators): 이들은 자신들의 경쟁 우위를 유지하기 위해 리스크를 감수하는데 두려워하지 않습니다. 그들은 첫 번째 사용자가 되는 데 관심이 있고, 때로는 제품이 완벽하지 않더라도 새로운 기술을 실험하려고 하는 고객/소비자입니다.

2. 조기 채택자 (Early Adopters): 이들은 리더십을 통해 시장에서 차별화를 추구합니다. 그들은 비전을 갖고 있으며, 그 비전을 실현하는 데 도움이 될 수 있는 기술을 적극적으로 채택합니다.

3. 초기 다수자들 (Early Majority): 이들은 신중하게 새로운 해결책을 도입하며, 다른 사용자들로부터 입증된 제품만을 선호합니다. 그들은 제품이 실제로 가치를 제공하며 안정적으로 작동함을 보여주기 전까지는 그것을 채택하지 않을 가능성이 높은 그룹입니다. 

신사업의 성공은 이 그룹에 속하는냐 아니냐의 문제로 결정할 수 있습니다.

4. 후기 다수(Late Majority): 이들은 새로운 기술을 도입하는데 매우 신중하며, 이것이 표준이 되었음을 확실히 느낄 때까지 기다렸다가 사용합니다. 

5. 후진자 (Laggards): 이들은 기술에 대해 매우 보수적이며, 기존의 것들이 더 이상 사용할 수 없을 때만 새로운 것을 받아들입니다. 마치 스마트폰이 세상을 지배하고 더 이상 아날로그 휴대폰이 나오지 않을 때까지 기다렸다가 스마트폰으로 넘어가는 소비자/고객이라고 봐도 될 듯합니다. 

"Chasm"은 조기 채택자 - 얼리어답터 (Early Adopters)와 초기 다수자 그룹 (Early Majority) 사이의 '격차'를 의미합니다.

기술적응주기 - 출처 : 위키피디아

이것은 일반적으로 가장 어려운 시장 침투 단계로 여겨지며, 이 단계에서 실패하는 회사들이 대부분입니다.

"Chasm"을 넘어서는 것이야 말로, 우리가 일반적으로 얘기하는 성공적인 제품 또는 기업에게 필수적인 단계입니다.

이를 해결하기 위한 전략적 접근 방식이 필요하며, 이것이 바로 'Chasm'을 넘어서는 (Crossing the Chasm) 전략입니다.

 

그러면 이 캐즘(Chasm)을 넘어서는 전략은 어떤 것이 있을까요?

아래와 같이 간략히 정리해 보았습니다.

 

1. 타겟 마켓 세분화 - 타겟 마켓에 대해 세분화하며, 새로운 제품을 최적화할 특정 고객 집단을 선택해야 합니다.
2. 제품에 있어 전반적인 경험 부여 - 고객이 성공적으로 제품을 사용할 수 있도록 필요한 모든 요소를 제공해야 합니다. 이것은 제품, 서비스, 지원 등을 포함해야 하는 부분입니다. 

3. 독특한 가치 제안 - 선정된 타겟 마켓에 대해 우리의 제품이 제공하는 독특한 가치를 명확하게 설명하고 포지셔닝해야 합니다.

4. 시장 침투 전략 - 선택된 Segment에서 영향력 있는 고객을 확보해야 하고, 이들을 통해 더 넓은 시장으로 확장하려는 전략을 수립하여야 합니다. 그 자리에 머물러서는 안 됩니다.

5. 파트너십 및 협력 - 시장을 보다 효과적으로 침투하는 데 도움이 될 수 있는 다른 조직, 기업, 또는 플랫폼 등과 협력을 추구하는 전략을 통해 캐즘을 넘는 것에 도움을 줄 수 있습니다.  

위에서 간략히 정리한 전략을 통해, 기업은 새로운 기술 제품이나 서비스가 넓은 시장에 도입되고 성공적으로 시장과 소비자에게 채택될 가능성을 높일 수 있다고 생각합니다. 

 

시장이 지속적으로 성장하지 않는 한, 기업의 지속적인 성장을 위해서는 새로운 신사업에 대한 확대를 통해 성장을 지속 유지해야 하는 당위성이 있습니다.

신사업 진출에 있어 이러한 캐즘에 대한 이해를 바탕으로 Crossing the Chasm을 통해 모두 지속 성장하기를 기대합니다.

감사합니다.