STP 분석 - 시장 세분화, 타겟 시장 선정, 입지 선정 : 마케팅 용어

안녕하세요?

지난 마케팅의 대가인 필립 코틀러(Philip Kotler)와 4P에 대해서 설명을 했었습니다.

관련한 링크는 아래를 참고해 주세요.

https://marketing-leadership.tistory.com/19

마케팅의 대가 & 현대 마케팅의 1인자 - 필립 코틀러 (Philip Kotler)와 4P

오늘은 가장 기본적인 STP 전략에 대한 얘기를 하고자 합니다.

소비자 중심 마케팅으로의 변화

세계에서 경제적으로 급격하게 성장을 이룬 시기는 1970년대입니다. 

이 때에는 수많은 제품이 출시되었고, 이에 따라 소비자의 선택지는 매우 풍부해졌지요. 이러한 시장 상황에서 기업들은 생존하기 위해 기존의 제품 중심의 마케팅 활동에서 벗어나 새로운 방법으로 시장에서의 우위를 가질 수밖에 없었습니다. 

이러한 결과로, "소비자가 진정으로 원하는 것이 무엇인가?"라는 사고로 소비자 지향적 마케팅으로 전환하게 되었습니다.

 

이러한 시대적 상황에 맞춰 필립 코틀러(Philip Kotler)는 시장과 고객에 중점을 둔 STP 분석 (Segmentation, Targeting, Positioning)을 제안했습니다. 

STP 전략 - 마케팅리더십연구소

기업은 우리의 제품이 다른 제품보다 더 나은 기능과 디자인은 무엇인지? 고객 개인들이 원하는 것이 무엇인지?에 대한 새로운 관점에서 세밀하게 생각하고 시장 세분화와 타겟팅에 집중하여 제품 및 서비스를 만들어 내기 시작했습니다.

물론 이러한 방식은 현재의 마케팅 기법에서도 유용하게 적용하고 있지요.

 

그에 따른 STP 정의를 설명하면아래와 같습니다.

 

• Segmentation (시장 세분화): Segmentation (시장 세분화)은 시장을 공통된 특성을 가진 그룹으로 세분화하는 과정을 의미합니다. 이를 통해 기업은 다양한 고객 그룹을 파악하고 이해할 수 있습니다. 고객을 유사한 특성, 구매 행동 등을 기반으로 그룹으로 나누는 것이 목표입니다. 이렇게 나눈 그룹은 각각 다른 특성을 가지며, 기업은 이를 이해하여 각 그룹에 맞는 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다. 각 세분화된 시장에 맞춰 각 고객이 선호하는 기능과 디자인에 맞춰 제품을 나누는 것입니다.
• Targeting (타겟팅): Targeting (타겟팅)은 세분화된 시장에서 가장 우리 기업에 맞는 고객 그룹을 선택하는 과정입니다.  이를 통해 기업은 자원을 효율적으로 활용하고 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다. 선택된 타겟 그룹은 고객의 특성, 구매 행동 등을 기반으로 정의되며, 해당 그룹에 대한 타겟 마케팅 전략을 구체화할 수 있습니다. 
• Positioning (포지셔닝): Positioning (포지셔닝)은 선택한 타겟 시장에서 기업의 제품이나 브랜드를 차별화된 가치 제안으로 인식시키는 과정입니다. 기업은 고객에게 독특한 속성, 가치, 이점을 강조하여 자신의 제품이나 브랜드를 정의하고, 이를 통해 고객들의 인식을 형성시킬 수 있습니다. 포지셔닝은 경쟁 환경에서 기업을 다른 경쟁 업체와 구분하고, 특정한 위치에 자리 잡을 수 있도록 도와주게 됩니다. 이를 통해 기업은 타깃 시장에서 고객들에게 특정 가치 제안을 제공하고, 경쟁 우위를 확보할 수 있습니다.

그러면 각각의 사례에 대해 한번 간략히 살펴보겠습니다.

• Segmentation (세분화)
  예를 들어, 전자 제품 시장에서 세분화를 할 경우 고객을 기준으로 노트북을 사용하는 프로그램 전문가, 게이머, 학생 등으로 세분화할 수 있습니다. 각 그룹은 다른 욕구와 소비자 특성을 가지고 있습니다. 예를 들어 게이머는 고성능 그래픽 카드나 키보드의 중요성에 더 집중할 수 있고, 학생은 적절한 프로그램 구동 정도면 만족하고 가성비를 중요시 여길 수도 있습니다. 이렇게 각각의 세분화된 그룹을 이해하고, 그들의 특성과 요구사항을 파악하여 각 그룹에 맞는 제품 개발 및 마케팅 전략을 수립할 수 있습니다.
• Targeting (타겟팅)
  예를 들어, 운동용품 회사는 세분화된 고객 그룹 중에서 "운동을 즐기는 여성"을 타깃으로 설정한다고 가정하면, 이 그룹은 특정 연령대에 속하거나 특정 운동 유형에 관심을 가질 수 있습니다. 다이어트나 체형 관리 등이 되겠지요. 운동용품 회사는 이 타겟을 위한 기능적이고 스타일리시한 제품을 개발하고, 보다 정교하게 타겟팅된 마케팅 커뮤니케이션을 전달하여 그들의 관심을 끌고 구매를 유도할 수 있습니다.
• Positioning (포지셔닝)
  예를 들어, 차량 제조사는 기업의 특성에 따라 다르겠지만, 볼보(Volvo)와 같이 안전성을 강조하는 포지셔닝 전략을 채택할 수 있습니다. 차량의 디자인이나 엔진의 가속 성능 등 다른 부분이 아닌 어느 경쟁사보다 안전 기능에 초점을 맞추어 소비자에게 차량 선택에 있어 가장 안전한 선택으로써 포지셔닝을 시킵니다. 이를 통해 고객들은 이 회사의 차량을 안전성에 있어서는 최고의 선택으로 인식하게 됩니다. 이러한 포지셔닝 전략을 통해 회사는 경쟁 시장에서 독특한 위치를 차지하고 경쟁 업체와의 차별화를 이룰 수 있습니다.

위와 같이 STP 전략은 마케팅 전략을 수립하고 실행하는 데 중요한 Framework 으로써 사용됩니다.

각각의 단계를 올바르게 이해하고 적용함으로써, 기업은 타겟 시장을 더욱 효과적으로 파악하고, 소비자의 특성과 요구 조건을 파악하여 제품 또는 브랜드를 성공적으로 포지셔닝할 수 있습니다.

이를 통해 기업은 고객의 요구를 충족시키고 경쟁 우위를 확보하는 데 도움을 주게 됩니다. 

 

오늘은 STP 전략에 대해 간략히 정리해 보았습니다.

감사합니다.